No le Vendas, mejor ayúdale a Comprar

¿Cómo convertirte y mudarte de un Vendedor a un Asesor Consultor de Compras?

El proceso de ventas ha evolucionado y la mayoría de los clientes buscan algo más que un ejecutivo agradable con el que se puedan identificar.

Sin el equipo de ventas de una empresa, no existirían los demás cargos de la organización. Son la columna vertebral, los que llevan las ganancias a las cuentas bancarias y por encima de todo, los que día a día llevan la marca de la empresa en su rostro, en su ánimo hacia los clientes a través del trato que les dan.

El vendedor es la imagen de la empresa, y a su vez, la publicidad directa más efectiva.

¿Qué pasa en nuestra cabeza cuando entramos en una situación de compra?

Se ha comprobado que el comprador toma la decisión cuando la emoción está en su punto más alto. Sin embargo, después de la emoción, el prospecto empieza a razonar, analizar, a hacerse preguntas para ver si realmente tiene que hacer esa compra.

Una metodología sugerida

El vendedor no debería usar procesos difíciles, textos aprendidos, robotizados o técnicas teóricas que no son adaptables a los servicios o productos que se quiere vender.

También es importante mencionar que cualquier proceso o técnica de ventas será inútil si el vendedor no conoce a fondo el producto o servicio que debe promover.

El proceso de compra pasará por tres etapas:

• 1.    El interés
• 2.    La emoción
• 3.    La razón

 La Emoción Vs la Razón

 Resulta interesante conocer los siguientes datos científicos:

El cerebro está dividido en dos hemisferios.

• 1.  El hemisferio izquierdo contiene la lógica, el intelecto, el razonamiento, la memoria y el pensamiento matemático.
• 2.    El otro hemisferio, el derecho, se encarga de las emociones, la intuición, la espiritualidad, la imaginación, la sensibilidad artística, las formas espaciales y finalmente la música.

En términos prácticos, el vendedor debe trabajar con el hemisferio derecho del prospecto. Siempre será más fácil “vender” a un cliente emocionado que a un cliente razonado.

Recuerda:

No vendas, ayúdale a comprar con un argumento de ventas estructurado, sencillo y siempre escuchando las necesidades del prospecto.
Todos los éxitos comerciales y de ventas se traducen en el uso de un proceso de ventas Fácil de explicar – Fácil de ejecutar

¿Cómo convertirte y mutarte de un Vendedor a un Asesor Consultor de Compras?

El vendedor tradicional:

• Espera a que el cliente lo busque
• Espera que el cliente decida (sólo despacha)
• Quiere vender porque quiere el dinero del cliente
• Despacha lo que el cliente necesita, aunque sepa a veces que lo que compra no le conviene
• Tiene miedo a hablar y exponer su punto de vista respecto a la necesidad del cliente, no muestra interés.

El asesor consultor de compras:

•     Busca al cliente y sale a su encuentro
•     Ayuda a que el cliente decida (se involucra)
•     Quiere que el cliente esté satisfecho y sabe que la consecuencia es dinero y compras
•     Interactúa con el cliente para identificar realmente qué es lo que necesita y lo asesora en sus mejores opciones.
•     Quiere platicar mucho con el cliente y registrar todo lo que pueda para saber más de él.